О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ

    

      Какая проблема может возникнуть при использовании TDP (Total Distribution Points)? Этот показатель отлично отражает усилия работы сейлз команды, но далеко не всегда хорошо коррелирует с продажами.
      Запускается новое СКЮ, быстро выстраивается солидная дистрибуция, но СКЮ не оправдал возложенных на него ожиданий с точки зрения продаж, его средние продаж на точку слабые и общие продажи бренда не растут. Те получается определенное противоречие между ростом TDP (из-за запуска нового СКЮ) и стабильными продажами бренда (из-за низкого спроса на это новое СКЮ).
      Такое же противоречие может возникать если мы неожиданно решили драйвить дистрибуцию слабых СКЮ портфеля, TDP растет, а продажи бренда нет.

      А вот если вы хотите получить показатель дистрибуции отражающий изменение дистрибуции влияющей на продажи, то вы можете использовать показатель Двойной Взвешенной Дистрибуции (Double Weighted Distribution).

      Двойная Взвешенная Дистрибуция Бренда = (Взвешенная Дистрибуция Продукта 1 * Продажи на процент взвешенной дистрибуции Продукта 1 +…. + Взвешенная Дистрибуция Продукта N * Продажи на процент взвешенной дистрибуции Продукта N) / (Продажи на процент взвешенной дистрибуции Продукта 1 +…. + Продажи на процент взвешенной дистрибуции Продукта N)

      Те в качестве дополнительного взвешивающего фактора мы используем “Продажи на процент взвешенной дистрибуции”. И этот показатель считается следующим образом:

      Продажи / Взвешенную дистрибуцию

      Для того, чтобы показатель DWD эффективно отражал тренд развития дистрибуции бренда продажи на процент взвешенной дистрибуции должны быть зафиксированы и не меняться от периода к периоду. Как правило, выбирают продажи за весь изучаемый период.

      Пример:

	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя
Взвешенная дистрибуция, Продукт 1	20	20	18	18	20	22	25	26
Взвешенная дистрибуция, Продукт 2	13	13	12	12	14	14	15	17
Взвешенная дистрибуция, Продукт 3	10	10	10	10	9	10	10	10
Взвешенная дистрибуция, Продукт 4	0	0	10	12	14	16	15	16
Суммарная дистрибуция СКЮ (TDP)	43	43	50	52	57	62	65	69

Продажи, Продукт 1	2000	1980	1746	1764	1960	2156	2500	2600
Продажи, Продукт 2	1040	1040	936	936	1092	1092	1170	1309
Продажи, Продукт 3	300	300	280	290	261	290	290	290
Продажи, Продукт 4	0	0	120	120	140	144	120	144
Суммарные продажи бренда	3340	3320	3082	3110	3453	3682	4080	4343

      Как мы видим на этом примере, продажи и TDP не очень хорошо коррелирует между собой. При сильном увеличении TDP в Июне против Мая продажи в Июне упали против Мая. Причина - запуск нового СКЮ (Продукт 4), который сразу же достиг относительно высокой дистрибуции (равной дистрибуции Продукта 3), но имел достаточно низкие продажи относительно других продуктов этого бренда.

      Теперь рассчитаем Продажи на процент дистрибуции и Двойную Взвешенную дистрибуцию:

	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Апр-Ноя
Продажи на процент дистрибуции, Продукт 1	100	99	97	98	98	98	100	100	790
Продажи на процент дистрибуции, Продукт 2	80	80	78	78	78	78	78	77	627
Продажи на процент дистрибуции, Продукт 3	30	30	28	29	29	29	29	29	233
Продажи на процент дистрибуции, Продукт 4	0	0	12	10	10	9	8	9	58
Сумма продаж на процент дистрибуции	210	209	215	215	215	214	215	215	1708

Двойная Взвешенная дистрибуция (DWD)	15.4	15.4	14.4	14.5	16.1	17.2	18.9	20.2

      Двойная Взвшенная дистрибуция Июня = (18*790+12*627+10*233+10*58)/1708=14.4



      Двойная взвешенная дистрибуция гораздо лучше коррелирует с продажами, чем TDP и способна учитывать оптимальным образом запуск новых СКЮ или рост дистрибуции слабых СКЮ. При этом, использование постоянных значений продаж на процент дистрибуции (не изменяющихся от периода к периоду) позволяет исключить влияние кратковременного изменения продаж на показатель Двойной Взвешенной дистрибуции.