О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ
Существует два способа получения данных по продажам в торговых точках:
1. Получение от торговой точки информации о продажах наименований продукции за определенный период
2. Получение от торговой точки информации о закупках наименований продукции за определенный период, сбор остатков на момент визита в торговую точку и расчет на основе этих факторов информации о продажах
В первом методе предельно понятно, как из него получаются продажи:). Как правило его используют при сборе данных в торговых точках современной/сетевой торговли (гипермаркетах, супермаркетах, минимаркетах, сетей АЗС), где в большинстве своем отсутствует возможность получить автоматически другую информацию кроме продаж и в тоже время не целесообразно (прежде всего из-за неимоверной стоимости и времени которое на это нужно потратить) собирать информацию о стоках в торговом зале. Впрочем, у некоторых торговых сетей уже появляется возможность предоставлять информацию о стоках продукции на определенную дату в автоматическом режиме.
Второй метод сбора данных используется, как правило для торговых точек традиционной торговли. На основе данных по закупкам, стокам на начало периода (из данных предыдущего аудита торговой точки) и стокам на конец периода рассчитывают продажи:
Продажи = Закупки + Остатки на начало периода – Остатки на конец периода
Но, перед тем, как проецировать данные выборочной совокупности на генеральную нам нужно привести период аудита торговой точки в соответствие с периодом предоставления данных.
Для этого рассчитывается специальный нормирующийся коэффициент для каждой торговой точки (коэффициент B) по следующей формуле:
Коэффициент B = (Дата текущего визита в торговую точку – Дата предыдущего визита в торговую точку)/30,5
Вычитая из Даты текущего визита Дату предыдущего мы получаем количество дней которые прошли с предыдущего визита или количество дней за которые мы получили от торговой точки информацию о закупках и продажах соответственно. Разделив данную информацию на 30,5 мы получаем коэффициент который позволяет отнормировать фактические продажи и закупки торговых точек к значениям усредненного месяца в 30,5 дней.
Для проецирования показателей продаж, остатков и закупок выборочной совокупности на генеральную может использоваться две схемы проекции:
1. Числовая проекция – коэффициент А
2. Взвешенная проекция – коэффициент С
Каждый коэффициент рассчитывается для определенной группы торговых точек объединенных по территориальному и типовому признаку (например Супермаркеты Нижнего Новгорода) и используется при проекции каждой точки этой группы.
Для расчета коэффициента А (числовой проекции) используется следующая формула:
Коэффициент А = Количество торговых точек юниверса/Количество торговых точек панели
Те, например, для торговых точек входящих в группу Супермаркеты Нижнего Новгорода при общем количестве точек в юниверсе 200, а в панели 20 значение коэффициента А составит 200/20=10. И для проецирования продаж продажи каждой точки канала Супермаркеты Нижнего Новгорода должны быть умножены на 10.
Однако, данный тип проекции имеет явный недостаток, торговые точки в панели и юниверсе, даже если они принадлежат к одной группе с точки зрения региона и типа точек, далеко не одинаковы с точки зрения продаж. Те могут быть следующие негативные последствия: если крупная точка выпадает из панели и на ее место приходит более мелкая, то при не меняющемся проекционном факторе проецированные продажи снижаются или если в вашем панели не пропорционально юниверсу представлены мелкие точки, то при числовой проекции вы не показываете продажи полностью.
И вот для того, чтобы нивелировать изменения панели и более качественно отражать различия между панелью и юниверсом и используется взвешенная проекция – коэффициент С. Как правило для расчета используется показатель ACV (All Commodity Value) за определенный период (как правило год), но может использоваться и объем продаж категории, если проецирование производится для этой категории индивидуально и проецирование производится только на хендлеров категории. В случае использования показателя ACV формула может выглядеть следующим образом:
Коэффициент С = Объем продаж всех категорий всеми точками юниверса / Объем продаж всех категорий всеми точками панели
Соответственно, для Супермаркетов Нижнего Новгорода при общем товарообороте всех точек в 100 млн рублей за год, товарооборот панельных составил 20 млн рублей за тот же период и коэффициент С будет равен 100 млн/20 млн =5. Те при использовании данного типа проекци продажи каждого супермаркета панели должны быть умножены на 5.
Для проецирования численной дистрибуции следует использовать только числовую проекцию – Коэффициент А. Проецирование показателя числовой дистрибуции с помощью взвешенного коэффициента С лишено смысла. Для получения показателя взвешенной дистрибуции, как и для продаж может быть использован как коэффициент A, так и коэффициент С.
Таким образом собранные в результате аудита продажи точки выборочной совокупности умножаются на коэффициент B и умножаются на коэффициент А или С в зависимости от того, какой тип проекции вы (или ваш поставщик услуг) используете.
З.Ы. Как вы понимаете при использовании коэффициента B и отнормирования продаж к усредненному месяцу в 30,5 дней, в данных продажи Февраля превращаются в продажи за 30,5 дней вне зависимости от весокосности года.